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「短期解約」や「自分の部屋を探せない人」

2006年08月13日

半年以上部屋が決まらずに何度内見してもどうにもこうにもってお客さん(この段階で仲介営業的には丸赤字(笑、、)であったり、「二年間で三回も引越を」な人に共通する心理がある。
実際のところ一般的な賃貸契約は2年なんだけれども実情は「4年縲・年」が標準的なモデルになるだろう。
なので、礼金敷金方式である事で圧倒的多数の入居者は得をする計算になっている背景から考えると、望まざる理由で「わざわざ損している」とも言えるし、「半年も探しつづける労力(どうやっても2週有れば十分な筈)をコスト計算してみれば」大変な損失でもある。
後者については、どんな部屋に暮らそうかって楽しげなものでは無い。何故って通常あれこれ考えてる段階だと、実際に内見するとかの行動以前の話だからだ。
例えば、大事なプレゼンテーションに着ていくスーツを何にするのかって、雑誌やカタログで悩む事はあっても、実際お店で試着して半年も決まらないって話は聞いた事が無い。車にしても投資信託にしても、悩む期間は情報集めや研究期間だったりする。

なものだから、そこにある共通する心理を考えていけば、損しがちな悪循環から脱出できる筈だ。

さて、まずもって前提なんだけれども、
住宅ってモノは象徴的な存在になりやすい傾向があって、旧来の家文化や家族制度の影響もあって人生とか暮らしそのものが投影されやすい。
代表的には「高度成長化の一戸建て強迫」であり「分譲マンション購入強迫」であったり、「失恋を契機の引越」であったり、そもそもが「東京で一人暮らしがしたい」と言う言葉自体にすら象徴される印象やイメージがある。
で、実際に暮らす段になってそんな背景事情のイメージと連続性が無いと、「なんとなく引越したい」的な潜在意識が恒常化する事になる。
本来的な引越動機は「ドーンと昇給した」とか「勤務先が移動になった」や「会社が変わった」「偶然問題のある部屋を選んでしまった」とか「ある特定家具のある暮らしが目標だった」等実務的な事情であって「なんとなく」では無い。

そう、ここが共通点
「なんとなく」

本来仕事そのものを「辞めようかどうしようか」と思い悩んでいたり「友人関係が」ってな時にも現実は容易には変えられない。
だけれども、前述の通り象徴的なイメージを持つ引越をすると「根本的に何かが変わるのじゃないか?」な幻想があるのだ。
引越自体は、契約金さえあればいつでも自由に変えられる。
しかし、現在の住居に具体的な不満があるのでも無いし、次の引越先に求めるものも具体的ではない時、本質的に引越する動機は無い事になる。
つまり、決まらなかったり不満が残る事がむしろ自然なのだ。
だから、内見しても「妙にーに細かい所に不満がある」って話を繰り返し、どんどん希望条件が漠然とつりあがり最初の問い合せにあった条件は何だったんだろうな世界へ
大体こんな時には「次はこういった条件で探してください」となり、別のカテゴリーで探しなおしてもほぼ100%の確立でNGになる。
(場合によっては問題意識を持ってもらうために100%NGになる事がわかっていてもその希望条件で再調査する事もある)

反対に「そもそもどうなんでしょうか」と、根本的なコンセプトを詰めなおしてもらって初めて「ここがいいような気がします」に落ち着く事になる。
ある意味、親切を履き違える営業は「お客さんをミスリードしている」と言ってもいい。「これはおかしいです」と、その時には基本コンセプトの相談の形で「何を求めているのか」についてプロとして言葉にならない内容を発見し提案しなければならない。
当然その時に次なるコンセプトに合意が得られない時には、ギブアップして当社にはこれ以上ご紹介するものはありません、と断るのが企業倫理でもある。
(営業としては、次なるコンセプトの説明において信頼関係が無かったと判断し、他の会社の営業にこのバトンを渡す事が最後の仕事になるからだ)
「何度も引越しているんです」を聞いた時にも「それは何故で、どんな背景か」聞き取るべき、
何故って本来グレードアップでもない限り、4年縲・年ってスパンで続く筈のものが続かないのが理由で損をしているのだから、顧客利益を考えて「今度こそ」の紹介をするのが仕事でもある。

一見矛盾する話にも見えると思う。

何故って「ひょっとすると引越の動機は引越ではなく、他の人生の選択かもしれない」ので、じゃーそもそも引越しようなんて考えるほうが間違いなのか?
じゃ面白くない(笑

ところが、

内見ともなれば、顧客の個人情報の一端もわかってくる(ウチはプライバシー優先なので内見の時の名刺交換で初めてわかるケースが多い)。
「あーっ、お客さんここの部屋に引っ越すと会社辞めるかもしれませんよ(笑」なーんて台詞を言った事がある、そして「こっちの部屋だと今の仕事をバリバリとみたいな」本職が精神分析のカウンセラーだって事もあっての話だったんだけれども、
今回のエントリーで「自分の部屋を探せない人」ってキーワードを使った。
一番大事な事だけれど、探しているのは「自分の部屋」なのだ、
つまり、部屋探しって自分の定義を問われているのと同じで、内見って「ここは誰の部屋ですか」って行為、その誰は自分だろうか?な問いなのだ。
なので、
「凄くこの部屋が気に入っているのに、何か踏み切れないです」ってコメントを聞く事がある。つまり、潜在意識の自分らしさに対する不安だ、
特にユニークな物件にでもなれば、自分の常識と自意識の葛藤の前に「やっぱり自信が無いです」な結論って本気であるんであって(特にウチの会社が紹介するのはユニークなのが多いってこともあるんだけれど)、部屋に対する申込って形の決断は「何らかのカミングアウトのチャンスでもある」。
それは「ベジタリアンへの」であったり「猛烈キャリアへの」であったり「スローワーカーへ」や「脱サラ」であったり「ベンチャー」かもしれない。東京撤退を発見する結論を見つける事もあるだろう、

そう、ぐるーーっと廻って、根本的な問題を解決しかねない『勢い』ってものが、部屋探しやライフスタイルの選択には存在する。
それこそ、「今の暮らしは自分の暮らしだろうか」とか「この部屋は自分の部屋なんだろうか」って考える事も面白い、
そんな風に部屋を探すと「やーこれに代わる部屋を探すのは大変、次の引越は苦労しますよっ!」これが、本来あるべき部屋探しの本質だと思う。

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「あっ、防水パンがここにあって良かった!」
ここが自分の部屋のレーゾンテートルってのはどこか矮小過ぎやしないのだろうか。
なんていうか、ここからは個人的な意見だけれども言葉にならないもっとダイナミックな「おー!」なんじゃないかと思う。
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posted by kagewari/iwahara | Comment(0) | TrackBack(0) | 住まいのキーワード | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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