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部屋探しの方法論(後編)

2007年12月27日

前編より
 ↓
なんだけれども、不動産業各社の営業スタイルはかなりの幅で違っている、
ここが重要、
タイプ別に挙げてみよう。

■老舗系中堅営業店
何が強いって、地域の信用がズバ抜けている。管理物件も多く近隣家主とのパイプも太い、
特徴として通常なら管理が淡白な形になりがちの「一般媒介」であっても専任並みの発言力があるので、契約後も何かと安心。
ただ傾向として、家主寄りの立場に立っているケースも多いので、会社の形としては「管理会社型」。接客や営業は管理物件の多さも手伝って基本的に「自社管理物件のみ」(ここも家主寄り的在り方といえばそうかもしれない)、
構造的に「大手管理会社系」と似ているため、仲介会社を挟んだ方が顧客利益になるけれど、老舗の店舗的には「直で問い合わせして欲しい」感覚がある。
ここの心理は微妙で、
直に来店してくれれば水際で防げる(ある程度審査権限を持つので見た瞬間審査落ちみたいな)部分が担保できないからで、営業効率上「信頼ある仲介会社なら歓迎」、
老舗から管理会社を見たときのその見分け方としては、「しっかり顧客情報を掌握しているか」等になる。
一見不親切かと勘違いされそうなだけれど、ここが大違い。
何故「水際論」とかが出るのかと言えば、老舗の管理だと「内見はほぼ間違い無く”担当者立会い”」だから、最初から問題のある問い合わせを自分なら見分けられるけれども、いい加減な営業店が無理のある接客(最初から予算的に無理あるとか)で案内されちゃうと、正直担当者にとって営業妨害になる。
「ここはこういう風にしてくれれば審査通りますよ」な話も、自社来店や信頼置ける仲介会社ならサクっと説明もできるし、顧客利益にもなるんだけれどいい加減な営業会社の案内だと「その段階で審査落ち的見方されちゃいますよ」な意味だから。
(ある意味「いい加減な仲介会社の案内を顧客が選んでしまっている部分」も審査的にマイナスポイントになる→仲介会社選びは重要なので決してTVCMのノリで決めてはいけない)

※信用第一なので、事業物件なんかもそうだけれど社会的信用の高い人(これ地位や名誉というより勤続年数や真面目そうな人って意味)は、それが賃料交渉を可能にしたりするので、「私って堅い人間で信用ありますよ」な人に向いている。保守本道系、
メールの問い合わせは可能だけれど、あまり期待しない方がいい。保守系なので「不動産屋と言えばFAX」みたいに、まだFAXの方が通信手段として堅い。インターネットからの成約率は「来店原則」なので一概に何%とか言えない。

■気のいい営業のいる店
店舗の外観があまり「ぱっとしない店」に、30代以上で「ちょっと高そうなスーツを着ている営業」がいる店。
この「ちょっと高そうなスーツ」は高給取りだからではなく、高額賃貸や分譲客が来店した時に失礼の無い様にと営業的に選択されているので戦闘服に近い。
一見安い部屋の問い合わせには淡白なようだけれど、なにせこの仕事が根っから好きなタイプの人なので、「実はこうこうこうなんですが」と切々と希望条件を話すと、あらゆる秘術を駆使して全力で部屋を探してくれます。

唯一の弱点は、営業的価値意識と顧客ニーズを同一視していることが多いので→「最近こういう部屋が人気だ」=「これが”いい部屋”ですよお客さん」なパターンに陥りやすい。
しかし話を聞いているだけで幸福な気持ちになれる営業トークの持ち主。
※特別個性的な部屋を探しているのじゃなくて、なんとなく「安心できる部屋が希望」な時にはハマる。
メールでの問い合わせは不可と思った方がいい(このタイプの営業さんは基本的にメールを信用しない)、一見さんが問い合わせしても返事くれないケースもアリ。インターネットからの成約率は「来店原則」なので一概に何%とか言えない。

上記を踏まえると、元々会話が得意な人であれば相乗効果で部屋探しがより成功する確率は高い。


■駅前ターミナル営業「イケイケ営業系」
ここも見分けるコツは簡単、
大手チェーン店風店構えで、妙に「明るく綺麗」な店。
カウンターに座る営業の半分は20代縲・0代前半、実はこの営業が勤務3ヶ月以内の新人であるケースが多く(3ヶ月周期でノルマ達成できずに解雇→そして新人補填)、一見ホスト風だったり、一見サラ金の窓口CMに出ている方ですか?な感じの営業がいる。
後、意味は不明なんだけれど「変な音楽がリフレインしている」とか「今ならインターネットであなたのお部屋が楽々に探せちゃうっ!」な悩ましいキャッチコピーも「リフレインしている」。
○質店も多く(その理由のひとつが”厳しいノルマ”)「内見後何故か店に戻り申込の追い込み」「意味不明の申込金を取られる」なんてケースもある。
申込の追い込みはともかく、この謎の申込金だけれども法的にどんなものかと言えば現在東京都では手付金(正式には大家さんに受け取ってもらい募集を一時止めてもらうもの)が禁止になっているんだけれど「顧客から是非にと申し出があった場合に限り預り金として”預かる”事ができるもの」で、どんなケースが当てはまるのかそれすら疑問なんだれども制度的には微妙に合法。
営業トーク的には「申込を決められなくても、今日見た中で申込としたらコレですよね。もう明日にも無くなってしまうかもしれません。他の部屋を見るんだったら保険として2万入れませんか?僕の判断で暫く抑えておきますから(と言いつつ何もしない)」→気の弱い人は「返してくれとは言わないだろう」だったり等、
@えー東京の場合「そういうお金は一切払わないでください」「そして間違えて支払ってしまった場合必ず返してもらってください」。
※向いている人はいないんだけれど、なにせ店頭には異様に格安な部屋の広告(実はちょっと遠方だったり、小さく書いている平米数が狭かったりする)等に”釣られて”その気が無いのにふらっと来店してしまうタイプの人が利用者に多い。
※実際紹介する部屋は正規流通のもの(自社管理はほどほど)なので、本当に何かイケナイ事(申込金以外は)をしているのじゃないのだけど・・・
ここは「・・・→点点点でしょう」
メールの問い合わせは可能、場合によるとspam並に毎週(小出しに→マイソクを見ている)資料を送ってくる事もある。


長いって、、
しかもどんどんヤバくなってきるので

続きは完結編でっ

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posted by kagewari/iwahara at 13:01 | Comment(0) | TrackBack(0) | ニュース・特集 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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