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部屋探しの方法論(特別編)

2007年12月30日

今回の話は”どちらかっていうとレアケース”な話が中心。
でもあれかも、こっちの方が話的には本題にもっとも深く関わる話かもしんないです。

前編より
 ↓
なんだけれども、不動産業各社の営業スタイルはかなりの幅で違っている、
ここが重要、
ダダ窶狽チとタイプ別に挙げてみよう。


■現在減少中”プロの営業マン”がいる店
『営業マン』なんだかレトロな響きですね〜
しかし、これは厳然とした業界用語でケースバイケースなところはあるんですが「あえて宅建免許を持っていない部分が誇りのひとつでもある」な流離(さすらい)の営業マンのお話です。そーんな男(これ性別的な意味じゃなくてキャラクターで)の世界を語る上で、まず1曲。
なんとか”マーンヌゥ”と言えば映画『マグノリア』のトムクルーズとこの曲でしょう。
 ↓
http://jp.youtube.com/watch?v=8T4mq-8EDqc
(みなさん笑うところじゃないですよ、笑うけどっ。。)

さてこの不動産業界における”プロの営業マン(マーンヌゥと発音しなくていいんですよ)”って何の事でしょうか
ええ、ここも長い話になるんでございますが、ひとつ聞いてやってください。

以外と知られていない事ですが、不動産業界って移籍が多いんです。言うならばFAですね、
それもあって社員契約までプロ野球にちょっと似たところがあるんです。
業界用語で言う『フルコミッション通称:フルコミ』、
つまり「完全歩合給制」の事です、
基本給はゼロになるので、立場上社員というより助っ人外国人に近い存在で比較的自由にいろんな店舗に移籍可能なんですね。不動産会社における営業の売上ってのが又人によって天と地ほど差があって、「それって申込の追い込みの事なのじゃ?」と思う方もいらっやるかも知れませんがそうじゃ無いんです。
そもそも部屋探しは「お見合いの縁組」にとても近い作業になりますから、相性問題の読みや紹介する部屋の内容をどれだけ掌握しているかって経験を含んだ”信頼”が持つ影響力は絶大なんです。

ここも若干説明必要になるんですが、
どうしても一般の顧客のみなさんには「他にも”いい(抽象概念=迷い)”部屋があるのでは?」って意識が以外と強くて(この辺はこれまで何回となく説明してきましたが、不動産屋=自社管理物件しか紹介しないのじゃないかって誤解が発端)、実はナンセンスなんですが「他店に行くと他の物件が紹介してもらえるのじゃないか」と思ってしまうんです。
※情報非公開の部屋で稀に他店による仲介不可の物件もありますが、これは管理や媒介契約の点からもどうしても「東京ルール的にはリスクのある部屋(管理会社・家主ともに法令遵守の点で心配と言える)」であるケースが多く、縁組的な意味でも縁起物でもある部屋探しの点で果たしてベターな選択かと言えば微妙な点が多い。4万円以下の風呂無し物件に限っては事実上仲介に馴染まない(真面目に仲介調査する会社にとってほぼ100%赤字)ために、管理会社の自主的判断で非公開になる例もあるけれどもこれは例外。
仲介調査(全空室調査)の場合、どこの店舗でも機軸になるDATAベースは同じなので、営業担当者がPCの画面みて悪戦苦闘している視線の先は同じ画面なんです。

ここに差があるように感じるのは、そもそも「店頭営業の限界」があるため、
本来不動産における本気の仲介空室調査は、希望の範囲にもよるけれど常識的に考えてもキチッとやれば2時間3時間かかってもおかしくないもので(場合によっては半日以上かかる)、その間手が離せない状況でもある(営業トーク的な軽口叩いている暇も無い)、まさか来店のお客さんにそのままずーっと席に座って待ってもらうワケにもいかない(これがretourが来店無しのwebベースで営業している理由のひとつ)。
つまり店頭営業って仕事は「どういう検索条件を設定して目の前の来店客に15分前後でサクっと選択肢を提供できるか」的な速さや”読み”が必要で、場合によってはザックリと検索条件の幅を狭めて資料を出すセンスが必要になる。当然ここに差が出てくるのであって、腕の悪い営業は自分自身の”読み”に自信が無いので「物件頼み」的なステレオタイプの検索しかできない。同時に、一度も見たことの無い仲介物件の内容を適格に読み切る知識も必要になってくる。つまり「内見でハズレを引かない」のも腕のウチ、

腕のいい営業はそんな形で「これ以上無いでしょう」的な説得力を武器にする。
彼らはそれだけの現場経験を優先させる男達なので「宅建免許なんて取っている暇ネーよ」な生き様みたいな世界観もある、それは通常宅建持っていると固定給もらっている人なら資格手当てがもらえる→彼らは”フルコミ”なので資格手当ては無関係→フルコミ=「プロの自負」って構造。
んなもんだから、こういう”プロの営業マン”って人達は「○○(ターミナルの駅名)の誰々」みたいな異名で近隣の不動産会社の社長さんの間で有名だったりして、「3割25本40盗塁」とか「3勝35セーブ200奪三振」なんかの成績を引っさげて移籍するケースも多い。

彼らの凄いのはそれだけじゃなくて(笑
えー、私の師匠にあたる人物の一人は
「いやー昔さ大変な事があったんだよ縲怐B分譲だから平気ジャンって思ってじゃんじゃんペット飼っている人入居させたマンションがあってさ縲怐Aそこがさ後から管理規約でペット不可だって事がわかって、俺が仲介したお客さんから相談されちゃって」
「そりゃ大変じゃないですか?」
「いやいや最近分譲でペット不可なんてそもそもナンセンスじゃん。だから俺さそのマンションでペット可の署名運動の先頭立ってさ、結局管理組合動かしてペット可にしたマンションあるぜ」
「ま、、マジですか。。」
これぐらいの営業力となると既に営業超えているんだけれども、、
(誰にも真似できないし)
そ、その是非はともかく、私はその人のプロ根性ってのが好きで随分親しくさせてもらったけれど(お客さんからも絶大な信頼を得ていた)、事自分の人生においては敗残者同様の末路を辿ったりする。
なにせこういう営業マン全盛期はバブルの頃でもあったので、
「健康保険も無い、ましてや年金に加入するなんてもってのほか、仕事命なので家族もいない(いても離れていく)」、デフレの時代にもなればまるで「肩を壊した自由契約選手」のような人生を生きて「あんたは江夏豊か」みたいな、、
こういう人達が好きなんですよね、個人的にも
なんとも言葉に尽くせない独特の世界がある。
山ほど人の幸せに関わってきたのに、自分の人生はボロボロで、
現代不動産業界においては、ほとんど見られなくなっていて果たして今東京に何人いるでしょう。又、こういう人は賃貸の世界の住人で(彼らの言葉によると「分譲営業は月1契約でもOKな世界だから俺達から見ると細かさっていうのかさ、動きが遅いよ」という評価)そんな意味でも「困っている人見ると黙っちゃおれない性分」だったりする。
きっと”昭和”の男達なんでしょうねぇ

偶然にでも、そんな彼らに出逢えれば「引越し運だけじゃなく、頼みもしない運や縁まで運びます」これはジンクスってかオカルトまがいの話なんですが、経験的に『事実』です。
得難い人達だったけれど、平成の水は彼らには合わないのかも知れないです。
彼等の探し方ですか?
それこそ運です(笑
彼らは一匹狼なので、今でも駅前ターミナルにいるかもしれないし、名も無い店でひとりバリっとしたスーツで今でも現役だったりします。
「今何処にいるんでしょうね○○さん。。」
どんな人に向いているかって、その営業さんのビエイビアーなる世界を感じられる人には全員に向いていますよ。
※インターネット顧客成約率も何もこの世界の人には当てはまるものがありません。当然ですがメールなんかは苦手です。


そして

■例外
ウチの会社は確かに例外です、
基本的に選任調査しか引き受けないですが、かといって調査の選任媒介契約ってのは(法的には在り得る)この世界に馴染みのないものなので、成功報酬には違いが無い。
マジに探すので、基本的にwebの問い合わせでは店頭営業は無し。何故ってそんな営業トークしている暇あったらネットに潜って探している方が顧客サービスの本質だと思っているから(法的な意味でもそりゃ本社事務所もあるし、事務所では店頭営業もあるけれどこれは専ら「接客サービス」のためで、店頭での問い合わせも基本的には”後日資料送りますね”なスタンス)、営業部隊はリアルSOHOで店頭じゃなくて『ネットに常時接続』なのが勤務スタイルです。
どうしても事前に面談希望の場合には予約があれば希望の場所まで打ち合わせにも行きますが、正直に言えばかなり営業的には負担です。
※通常は内見時の駅前集合ポイントで「初めて顔合わせ」なスタイル→そして現地利用駅解散。顔も見ないで希望のタイプがわかるかって、そりゃ私本職「メールカウンセラ」ですから、
各web営業担当にお客さんを手配する時にも「この方向で」的な申送りもつけます。
現実対面よりメールの方が本音が出やすいってのが私の心理学的な結論のひとつでもありますす。

その代わり”プロの営業マン”的スタンスは取ってないんですよね、
何故って昨今の個性化の時代には、ちょっと合わないでしょうって意識もあって、「あくまでも候補の部屋は全室出して(プロ的にリスク回避でNGな物件は外しますよ)」必要があれば詳細説明してあくまでもお客さん個人の選択に任せるスタンスです。
なので調査の時間も膨大だし、返信メールの送付の手間もそりゃエライ事になる上に「営業範囲も異様に広い」ものだから内見案内もほとんど一日に多くて二組が限界。
メールのコミュニケーションが非常に重要になるので、
「メールでの対応可能」も何も、反対に「インターネットのルールやメールのマナーを守れないお客さんはこちらから信頼できない」と見ます。
忙しくて返事が出来ないってケースは理解できますが、一番困るのが「調査の問い合わせをして、選択条件ベストで添付ファイルで資料を返信しているのに平然と無視するお客さん」になります。
これが本当に困る、
何故なら内見を前提にスケジュールを組むので、どう頑張っても一週間に接客できる数に限りがあるから、1名担当すると「その人に合わせて最大3日(調査1・内見1・契約関係1)の予定を立てる」事になるので(送信の資料に内見候補が無いならまだわかるんだけれど)平然と無視されてしまうと丸一日ががりの調査だけが無駄になるだけじゃ済まないですよ。
なので、やむを得ず初見メールの連絡や確認で返事の返ってこないお客さんは、その段階で「残念ですが調査はちょっと無理」の社内処理をする以外方法が無い状況で、

部屋探しのコンセプトが決まっていないなら、調査前に十分打ち合わせが可能だし、調査前なら時間拘束的にもある程度余裕があるので、ここで十分詰めをやってから「調査から内見と本番行きましょう」な流れを理想としているんですすが、
依頼した後で完全無視されるのが一番困るんですよ。
それが以外と数的に少なくない(ウチはそれでもキャラ的に少ない方)、
結果的には、外のお客さんに調査を待ってもらったりするケースもあるので会社も困るけれども外のお客さんの迷惑にもなる。
インターネットは便利だけれど、諸刃でもあるって部分です。
※なんせ過半がインターネット経由のお客さんなので成約率は30%縲・0%、メールに返事をしないってケースは「お客さんが無視する事あっても営業が無視する事は無い」、
自分なりの部屋探しや暮らしのコンセプトを持つ意志の無い人は向いていません。
現実を大事にて、その中から自分の部屋を引き当てる的な世界観をお持ちの方ならバッチリハマリます。

なのでガチにインターネットに特化するのも難しいんですよ正直。



長いって、、
ヤバイというか何か切ない話になってきました、、
肝心の本題「部屋探しの方法論」はどこへいったでしょうねぇ
ええ、夏、碓氷峠から霧積へ行くみちで
渓谷へ落としたあの、、って
http://jp.youtube.com/watch?v=SW-vN7Vov58
「人間の証明」違うから。。
(今回も埋め込みはご勘弁を)

ともかく「部屋探しの方法論」(完結編)をもって一区切りとします。

次回は(おそらく日付2008年になっていると思いますが)気持ちを新たに『続・部屋探しの方法論』をお送りします。
続って、、つづくって意味なんじゃ。。

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posted by kagewari/iwahara | Comment(0) | TrackBack(0) | ニュース・特集 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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